Η πειθώ, δηλαδή η ικανότητα να
πείθουμε, είναι ένα χάρισμα, που αρμόζει σε «ηγέτες». Σε αυτήν την ικανότητα,
όμως, εξαρχής, φαίνεται ότι υπάρχει κάτι το …αντιφατικό: ενώ, η διαδικασία της
πειθούς, περιβάλλεται, γενικά, με αξία, αυτός που επηρεάζεται εύκολα, μπορεί να
θεωρηθεί ακόμη και ως «ασταθής». Έτσι, αν και σε ένα πιο γενικό επίπεδο,
φαίνεται ότι τα άτομα προτιμούν τις σχέσεις εκείνες στις οποίες υπάρχει
συμφωνία, ο παραπάνω, ίσως, είναι ένας λόγος, για τον οποίο, η διαδικασία να
πείσουμε κάποιον, συναντά διάφορα «εμπόδια»: εξαρτάται από κάποια
χαρακτηριστικά της σχέσης με τον άλλο, από τον τρόπο που θα παρουσιαστεί το αντικείμενο, από τον τρόπο που ο άλλος θα το προσλάβει και από διαφόρους, εξωτερικούς,
της διαδικασίας, παράγοντες.
Πρώτα απ’ όλα, όμως, στο σημείο
αυτό, θα πρέπει να κάνουμε ένα διαχωρισμό, μεταξύ «πειθούς» και «επιρροής»: η
επιρροή, είναι μια έννοια λιγάκι πιο γενική, από την πειθώ. Μάλιστα, σε μια απόπειρα να
επηρεάσουμε κάποιον, υπάρχει, συχνά, η περίπτωση, να μην τον επηρεάσουμε ακριβώς σε αυτό
στο οποίο στοχεύαμε αρχικά, αλλά σε κάτι «παράπλευρο»! Ας δούμε, λοιπόν, στη συνέχεια,
μερικές από τις προϋποθέσεις της πειθούς:
1. Το «πρόσημο»:
Μπορώ να πείσω κάποιον, που έχει εντελώς αντίθετη άποψη από μένα σε
κάποιο θέμα; Συνήθως, προκειμένου να πείσω κάποιον, μπορώ πιο εύκολα να "μετακινήσω" τη γνώμη του, όταν βρίσκεται ήδη στην ίδια πλευρά του "άξονα" με αυτό που του
προτείνω: μπορώ, λοιπόν, να τον κάνω να έχει πιο θετική στάση απέναντι σε κάτι
που ήταν, από πριν, κάπως θετικά διακείμενος, αλλά πολύ σπάνια, θα τον έκανα να πεισθεί, για κάτι για το οποίο έχει αρνητική άποψη, ιδιαίτερα, αν αυτή η άποψη, είναι
σημαντική για ζητήματα της ταυτότητας του και της ομάδας όπου ανήκει. Εάν δηλαδή, προσπαθήσω να τον επηρεάσω,
προς την αντίθετη κατεύθυνση, για κάτι, το οποίο έχει ξεχωριστή
(συναισθηματική) σημασία γι’ αυτόν, το πιο πιθανό είναι η άποψή του να
«πολωθεί» τελικά, εντελώς αντίθετα από αυτό που του προτείνω...
2. Η σχέση:
Για να πείσω κάποιον, θα πρέπει
να επικοινωνήσω μαζί του, δηλαδή να μπω σε μια σχέση, της οποίας χαρακτηριστικά, είναι η ενεργητική ακρόαση και η αμοιβαία προσαρμογή. Το ιδανικό,
σε αυτή τη σχέση, είναι και οι δυο πλευρές να νιώθουν ανωτερότητα. Αυτό, με
πράξεις, σημαίνει ότι θα πρέπει να ακούω ενεργά τον άλλο, να τον σέβομαι, να
αναγνωρίζω την αξία του, να είμαι διαθέσιμος, να απαντώ με σοβαρότητα σε κάθε
του ερώτηση, να ακούω τις αμφιβολίες ή τις ανησυχίες του και να είμαι έντιμος.
3. Σταθερότητα κι ευελιξία
ταυτόχρονα…
Πρόκειται για χαρακτηριστικά που αφορούν το ίδιο το «μήνυμα»: ένα μήνυμα, το
οποίο κάποιος έχει τη φιλοδοξία να το μοιραστεί με άλλους, οφείλει να έχει
κάποια χαρακτηριστικά τα οποία να είναι σταθερά (διαχρονικά) και κάποια άλλα, τα
οποία να μπορούν να γίνονται ευέλικτα. Αυτό συμβαίνει επειδή, έτσι είναι η
«φύση» των αναπαραστάσεων, δηλαδή των «εικόνων» που παίρνουν μέσα στο μυαλό μας
τα καθημερινά αντικείμενα. Έτσι, η σταθερότητα και η συνεκτικότητα, είναι
βασικά χαρακτηριστικά ενός «σοβαρού» μηνύματος, μια αναπαράσταση όμως, έχει επιπλέον, κάποια περιφερειακά στοιχεία, τα οποία δύναται να αλλάξουν, να χρωματιστούν από
νοήματα κι έννοιες, να «διαμεσολαβηθούν» με διαφορετικούς τρόπους επικοινωνίας…
4. Η «σωστή» επιμονή:
Επιμονή, δεν είναι η επιθετική συμπεριφορά: προκειμένου να πείσω
κάποιον, δεν είναι απαραίτητο να «εκτοξεύσω» κατηγορίες, να απορρίψω κάτι άλλο
ή να προσπαθήσω να του αλλάξω τη γνώμη που έχει. Η επιμονή, έχει
περισσότερο να κάνει με το να παραμείνουμε σε επαφή με τον άλλο, προσπαθώντας
να ανακαλύψουμε κοινές οπτικές. Συχνά, η πίστη ότι αυτές οι κοινές οπτικές
είναι αδύνατο να υπάρξουν, μας κάνει να εγκαταλείπουμε σε πρώιμα στάδια τις
προσπάθειες, ωστόσο, η ψύχραιμη επιμονή, στην προσπάθεια να παρουσιάσουμε ένα
συνεπές και συνεκτικό μήνυμα, συχνά είναι σε θέση μας εκπλήξει σε σχέση με το
αποτέλεσμα!
5. Η «κατάλληλη στιγμή»:
Όπως αναφέραμε, η ίδια η
διαδικασία πειθούς, περιβάλλεται, γενικά, με αξία και θεωρείται ως «χάρισμα».
Πολλά θέματα όμως, σε αυτή τη διαδικασία, έχουν να κάνουν και με το συγχρονισμό και φυσικά με την αντίληψη αυτού του περιορισμού! Δεν
είναι όλες οι στιγμές κατάλληλες να πείσουμε κάποιον, για παράδειγμα, χρειάζεται
προσοχή, η συναισθηματική φόρτιση, το πλαίσιο, ο χώρος, οι σχέσεις των ατόμων σε
κάθε χώρο αλλά και ...οι σχέσεις που δεν βλέπουμε, δηλαδή, οι «σημαντικοί άλλοι», που ενδέχεται να επηρεάζουν (από μακριά!) τη γνώμη του ατόμου που προσπαθούμε να πείσουμε. Όλοι αυτοί οι παράγοντες, αλλά και άλλοι,
λειτουργούν, κατά κάποιον τρόπο, σαν «συναρτήσεις» που έχουν μια εξέλιξη στο
χρόνο, επηρεάζοντας το βαθμό «ετοιμότητας» κάποιου να δεχτεί ένα μήνυμα…
6. Προσοχή στα «εξωλεκτικά»
μηνύματα!
Η συνέπεια και η αξιοπιστία,
είναι σημαντικοί παράγοντες στις διαδικασίες επιρροής. Κάποιες φορές, μηνύματα που δεν είναι λεκτικά, αλλά εκφράζονται με τη
«γλώσσα του σώματος», είναι σε θέση να πλήττουν τη σχέση που συνάπτουμε με τον
άλλο: π.χ. εάν η στάση του σώματός μας, δείχνει ότι βαριόμαστε να ακούσουμε
τον άλλο, παρόλα αυτά προσποιούμαστε ότι ακούμε με προσοχή, η προσποίησή μας θα γίνει
αντιληπτή. Στην πραγματικότητα, όταν ακούω με προσοχή, είμαι στραμμένος με
ανοικτούς ώμους προς τον άλλο, δεν «γέρνω» το σώμα μου σαν να βαριέμαι, διατηρώ
βλεμματική επαφή και, σε καίρια σημεία, επαναλαμβάνω και συνοψίζω τα λεγόμενα
του συνομιλητή, με διάθεση να επιβεβαιώσω αν κατάλαβα καλά αυτά που μου είπε κι
όχι να κάνω σχόλια που δηλώνουν κριτική.
7. Σίγουρα, δεν γίνεται να
πείσουμε τους πάντες!
Γι’ αυτό, σημασία έχει και η
διαχείριση του χρόνου που αφιερώνουμε σε κάθε προσπάθεια…
Σε επίπεδο «τεχνικών», όμως, η πειθώ, μπορεί να επιτευχθεί με συναίνεση
ή με …σύγκρουση! Ωστόσο, η «σύγκρουση» που περιγράφουν οι θεωρίες της
επιρροής, δεν αφορά επιθετικές συμπεριφορές, αλλά το περιεχόμενο του "μηνύματος".
Σε γενικές, γραμμές, υποτίθεται ότι όσο πιο «συγκρουσιακό» είναι αυτό το
περιεχόμενο, δηλαδή όσο πιο πολύ αντίθετο με την προηγούμενη γνώση του δέκτη,
τόσο πιο πιθανό είναι να τον επηρεάσει, δηλαδή να δημιουργήσει μια αλλαγή μέσα του,
ακριβώς επειδή το μήνυμα πρέπει να δεχτεί πολλή επεξεργασία, ακόμη κι αν αυτή η
διαδικασία επεξεργασίας, ξεκινά με τη διάθεση να «απορριφθεί»!
Πιο συγκεκριμένες «τεχνικές
πειθούς», είναι, το να ξεκινήσω προσπαθώντας να επηρεάσω σε σχέση με ένα πιο μικρό
στόχο και μετά να περάσω στο μεγαλύτερο, που είναι και ο απώτερος σκοπός μου, όπως και το αντίθετο: να επιδιώξω, δηλαδή, σκόπιμα, να …«φάω πόρτα» σε σχέση με ένα μεγάλο στόχο για να μην
μου αρνηθούν στη συνέχεια έναν μικρότερο!
Γενικά, εκτός από μερικές
επιλογές μας, οι οποίες είναι καθαρά «συναισθηματικές», στις υπόλοιπες, χωρά
μια κάποια «διαπραγμάτευση», η οποία γίνεται εντός αυτών των διαδικασιών… Εκεί, μπορούν να υπεισέλθουν οι παράγοντες στους
οποίους αναφερθήκαμε παραπάνω, παράγοντες, τους οποίους, συχνά, έχουν υπόψη
τους οι πωλητές.
Πέρα από τη χρήση «τεχνικών», ωστόσο, το μήνυμα καθαυτό, θα πρέπει να
προσφέρεται, για την παραπάνω διαδικασία, διαθέτοντας μια «δυναμικότητα».
Τελικά, προκειμένου να πείσω κάποιον, θα πρέπει να εκπέμπω ένα σαφές,
κατανοητό, ξεκάθαρο μήνυμα και ενδεχομένως αυτό, θα πρέπει να μπορώ να το
επαναλάβω όσες φορές χρειαστεί και να μπορώ να το περιγράψω λεπτομερώς, ώστε να
είναι (και να φαίνεται ως) αξιόπιστο. Το ιδανικό, προφανώς, για την περίπτωση
της αξιοπιστίας, είναι να πιστεύω αυτά που λέω, να έχω άνεση και να τα
υποστηρίζω έμπρακτα κι όχι μόνο με τα λόγια.
Χριστίνα Καλαβρή,
ψυχολόγος-εγκληματολόγος
_________
*
Για τις διαδικασίες πειθούς και επιρροής, έχουν διατυπωθεί σημαντικές, «βαριές»
θεωρίες της κοινωνικής ψυχολογίας… Σε αυτές, μπορεί να ανατρέξει ο αναγνώστης
που ενδιαφέρεται να εμβαθύνει τις συγκεκριμένες γνώσεις του. Ανάμεσα σε αυτές,
προτείνω, την αναζήτηση της πολύ ενδιαφέρουσας θεωρίας της «επεξεργασίας της
σύγκρουσης» και, για τις λεπτές «αποχρώσεις» των αιτιών «μπλοκαρίσματος» της
επιρροής, την επίσης συναρπαστική, θεωρία της «ψυχολογιοποίησης».
Χ. Κ.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου